중국 도시락 2개의 거래 [상인의 팁] 좋은 상인의 조건 [중국인에 대한 속설 1] 중국인은 못 믿는다?
캡슐텔에서 만난 일본인 [상인의 팁] 인연은 만드는 게 아니라 잇는 것 [일본인에 대한 속설 1] 일본인은 꼼꼼하다?
우리 이제부터‘꺼멀’합시다 [상인의 팁] 내 편을 만드는 기술 [중국인에 대한 속설 2] 나보다 나이 많은 중국 남자에게는 무조건 ‘따거(大哥)’라고 불러라?
중국상인의 거래는 안방으로 들어오세요 [상인의 팁] 돈은 모든 장애물을 통과하는 자동문이다 [중국인에 대한 속설 3] 중국인은 왜 먹지도 못할 만큼 음식을 주문하는가?
일본 출장엔 테이코쿠(帝國)에서 묵으시지요 [상인의 팁] 자기 능력으로 이길 수 있을 때 투자자를 만나라 ! [일본인에 대한 속설 2] 일본인은 솔직하다?
2장 . 바이어는 천사가 아니다
어느 날 찾아온 이상한 사업가 [상인의 팁] 상대를 완벽히 알고 이기기 전까지 절대 아무 것도 시작하지 말라! [한·중·일 상인에 대한 속설 1] 상인들의 약속은 어디까지 믿어야 할까?
요요기 공원 유스호스텔에서 다시 만난 그들 [상인의 팁] 온라인 고객에게는 온라인 상술이 필요하다 [한·중·일 상인에 대한 속설 2] 장사에는 국경이 없다는 말, 진짜일까?
잘 안다고 생각한 사람일수록 잘 모르는 사람이다 [상인의 팁] 법(法)은 상식이다 [중국인에 대한 속설 4] 중국인이 손톱을 기르는 이유?
중국에 케이블 통신을 들여오겠소! [상인의 팁] 바이어는 천사가 아니다 [중국인에 대한 속설 5] 중국상인의 ‘커이(可以)’는 ‘메이반파(没办法)’와 같은 말?
상하이 기차역에서 만난 중국 교포 [상인의 팁] 보여주긴 하되 다 꺼내지 말라 [중국인에 대한 속설 6] 중국에선 되는 것도 없고 안 되는 것도 없다?
3장. 상인에게 ‘고집’은 ‘귀머거리’의 또 다른 이름이다
중국 포산에서 만난 청바지 회사 [상인의 팁] 망하는 회사는 망하게 그냥 두라! [중국인에 대한 속설 7] 중국인들이 말하는 꽌시(關係)란 무엇인가?
주하이(珠海)와 칭따오(青岛) [상인의 팁] 상인에게 ‘고집’이란 ‘귀머거리’의 또 다른 이름이다 [중국인에 대한 속설 8] 중국인이 고향으로 도망가면 못 잡는다?
저 자동차들과 저 여성들을 데려오시오 [상인의 팁] 상대방이 직원이라면 거래 결과에 대한 책임을 덜어주고, 상대방이 대표이사면 거래 결과에 대한 비전을 심어줘라! [중국인에 대한 속설 9] 중국인은 왜 김치를 중국 것이라고 할까?
이우 시장 가는 길 [상인의 팁] 욕망이 꿈틀대기 시작하면 사람들의 지갑이 스스로 열린다 [중국인에 대한 속설 10] 중국인에게는 식사 예절이 없나?
깡패 장사꾼 [상인의 팁] 악덕 상인은 꼭 티가 난다 [중국인에 대한 속설 11] 중국에서는 아무도 믿으면 안 된다?
4장. 상인은 믿는 게 아니라 지켜보는 것
광저우의 어떤 부자 [상인의 팁] 보이는 것만으로 판단하지 말라! [중국인에 대한 속설 12] 중국인은 식성이 다양하다?
후먼 피발시장 왕사장 [상인의 팁] 스타를 고르지 말고 스타를 좋아하는 소비자의 마음을 골라라! [중국인에 대한 속설 13] 중국인은 왜 8을 좋아하나?
팝콘을 팔게 해달라는 권 씨 [상인의 팁] 사람들의 혀, 손, 눈, 귀, 코를 바쁘게 하라 [일본인에 대한 속설 3] 일본인은 속셈을 숨긴다?
광둥성에서 만난 공장장 [상인의 팁] 상인은 믿는 게 아니라 지켜보는 것 [중국인에 대한 속설 14] 중국인들은 ‘까오리펑’이라고 한국인을 싫어한다?
어느 중국인의 아이 키우는 법 [상인의 팁] ‘ 최고의 상인’은 모든 가능성에 도전할 줄 아는 상인이다 [중국인에 대한 속설 15] 중국인들이 말하는 ‘중국통’이란?
책 속으로
좋은 상인을 만나기란 쉽지 않다. 제품은 좋은데 상인이 좋지 않다면 상대방은 제품을 들고 다른 상인을 찾아간다. 당신의 샘플이 중국이나 아시아 다른 국가에서 생산된다면 상대방에겐 당신이 좋은 상인이 아니다. 그래서 좋은 바이어를 만나려면 좋은 상인이 되어야 한다. 사람들은 좋아하는 사람 곁에 머물고 싶어 하는 게 순리다. _23쪽
투자제안을 하겠다고 다가가면 대부분의 기업들은 호의적이 된다. 그때부터는 믿고 싶은 것만 믿고 보고 싶은 것만 본다. 투자를 하겠다는 상대방, 투자를 받아들일 선택을 가진 것은 우리 쪽이라면? 오히려 상대를 배려하고 신경써 준다. 그러다가 기업의 생사여탈권이라고 해도 과언이 아닌, 특허권이 넘어간다. _ 91쪽
당신이 생각하기에도 턱없이 낮은 가격에 이러한 접대를 받았다면? 당신은 행운을 쥐었다고 착각하면 안 된다. 당신은 불길로 뛰어드는 급행열차를 탄 것이다. 당신이 그 열차가 불길 속으로 들어가는 열차임을 알아차리게 되는 순간은 당신이 계약금을 입금한 직후다. 만약 계약금, 중도금이 있다면 중도금까지 입금한 직후다. 당신이 행운을 쥐었다고 생각하게 만든 그 중국상인은 돈이 입금되는 순간 연락을 안 받기 시작하고 출장길에 오르며 해외 출장을 나가버리고 언제 귀국할지 모르는 사람이 될 수도 있다. 그 이후의 모든 어려움은 당신 혼자의 몫이다. _ 158쪽
‘상술’을 알려면 상대방의 생각을 들어야 한다. 그 안에 허점이 보일 수 있다. 불확실한 이론은 3번만 질문을 이어가다 보면 흔들린다. 계획이 섰다면 다른 사람들에게 물어보고 그 상대방에게 질문하자. 아는 건 말하는 게 아니다. 모르는 걸 질문해야 한다. 당신이 말할 때는 오로지 그 상대방이 질문했을 때여야 한다. _ 218쪽
중국인에게 “○○○가능한가?”라고 물어보지 말라. 상대 회사에 대해 알아보려면 중국의 관공서 등 공식적인 통로로 확인하라. 때로는 그 중국회사에서 건네는 서류도 믿지 말고 반드시 공신력 있는 경로를 통해 확인하자. 중국인에게 ‘가능한가?’ 물어보면 99%는 ‘가능하다’고 대답한다. 체면 때문에 불가능하다고 안 할 가능성이 있고, 돈을 버는 것이라 무조건 가능하다고 말할 수 있기 때문이다. _ 269쪽
한국회사와 일본회사 두 회사가 일하는데 그 사이에 에이전시가 끼는 경우가 있다. 가령, 일본 한 패션숍에 의류를 공급하려는데 그 사이에 에이전시가 있으면 한국회사는 그 에이전시를 통해서 일본 패션숍에 공급을 해야 한다. 두 회사가 직접 거래한다면 이익도 더 크고 업무도 단순할 것 같은데 왜일까? 그 이유는 앞서 설명한 바대로 ‘남에게 피해를 주기 싫어하는 일본인의 특성’에 있다. 남에게 싫은 소리를 직접적으로 하지 못하고, 면전에서 싫다 좋다 감정 표현하는 걸 되도록 삼가게 되는 일본인의 특성 때문이라고 할 수 있다. _ 310~311쪽
한국상인, 중국상인, 일본상인
상인은 믿는게 아니라 지켜보는 것이다!
이영호 저 | 스노우폭스북스 | 2023년 9월 6일 출간
정가 17,500원 판매처 | 교보문고 구매하기
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목차
1장. 내 편을 만드는 기술
중국 도시락 2개의 거래
[상인의 팁] 좋은 상인의 조건
[중국인에 대한 속설 1] 중국인은 못 믿는다?
캡슐텔에서 만난 일본인
[상인의 팁] 인연은 만드는 게 아니라 잇는 것
[일본인에 대한 속설 1] 일본인은 꼼꼼하다?
우리 이제부터‘꺼멀’합시다
[상인의 팁] 내 편을 만드는 기술
[중국인에 대한 속설 2] 나보다 나이 많은 중국 남자에게는 무조건 ‘따거(大哥)’라고 불러라?
중국상인의 거래는 안방으로 들어오세요
[상인의 팁] 돈은 모든 장애물을 통과하는 자동문이다
[중국인에 대한 속설 3] 중국인은 왜 먹지도 못할 만큼 음식을 주문하는가?
일본 출장엔 테이코쿠(帝國)에서 묵으시지요
[상인의 팁] 자기 능력으로 이길 수 있을 때 투자자를 만나라 !
[일본인에 대한 속설 2] 일본인은 솔직하다?
2장 . 바이어는 천사가 아니다
어느 날 찾아온 이상한 사업가
[상인의 팁] 상대를 완벽히 알고 이기기 전까지
절대 아무 것도 시작하지 말라!
[한·중·일 상인에 대한 속설 1] 상인들의 약속은 어디까지 믿어야 할까?
요요기 공원 유스호스텔에서 다시 만난 그들
[상인의 팁] 온라인 고객에게는 온라인 상술이 필요하다
[한·중·일 상인에 대한 속설 2] 장사에는 국경이 없다는 말, 진짜일까?
잘 안다고 생각한 사람일수록 잘 모르는 사람이다
[상인의 팁] 법(法)은 상식이다
[중국인에 대한 속설 4] 중국인이 손톱을 기르는 이유?
중국에 케이블 통신을 들여오겠소!
[상인의 팁] 바이어는 천사가 아니다
[중국인에 대한 속설 5] 중국상인의 ‘커이(可以)’는 ‘메이반파(没办法)’와 같은 말?
상하이 기차역에서 만난 중국 교포
[상인의 팁] 보여주긴 하되 다 꺼내지 말라
[중국인에 대한 속설 6] 중국에선 되는 것도 없고 안 되는 것도 없다?
3장. 상인에게 ‘고집’은 ‘귀머거리’의 또 다른 이름이다
중국 포산에서 만난 청바지 회사
[상인의 팁] 망하는 회사는 망하게 그냥 두라!
[중국인에 대한 속설 7] 중국인들이 말하는 꽌시(關係)란 무엇인가?
주하이(珠海)와 칭따오(青岛)
[상인의 팁] 상인에게 ‘고집’이란 ‘귀머거리’의 또 다른 이름이다
[중국인에 대한 속설 8] 중국인이 고향으로 도망가면 못 잡는다?
저 자동차들과 저 여성들을 데려오시오
[상인의 팁] 상대방이 직원이라면 거래 결과에 대한 책임을 덜어주고,
상대방이 대표이사면 거래 결과에 대한 비전을 심어줘라!
[중국인에 대한 속설 9] 중국인은 왜 김치를 중국 것이라고 할까?
이우 시장 가는 길
[상인의 팁] 욕망이 꿈틀대기 시작하면 사람들의 지갑이 스스로 열린다
[중국인에 대한 속설 10] 중국인에게는 식사 예절이 없나?
깡패 장사꾼
[상인의 팁] 악덕 상인은 꼭 티가 난다
[중국인에 대한 속설 11] 중국에서는 아무도 믿으면 안 된다?
4장. 상인은 믿는 게 아니라 지켜보는 것
광저우의 어떤 부자
[상인의 팁] 보이는 것만으로 판단하지 말라!
[중국인에 대한 속설 12] 중국인은 식성이 다양하다?
후먼 피발시장 왕사장
[상인의 팁] 스타를 고르지 말고 스타를 좋아하는 소비자의 마음을 골라라!
[중국인에 대한 속설 13] 중국인은 왜 8을 좋아하나?
팝콘을 팔게 해달라는 권 씨
[상인의 팁] 사람들의 혀, 손, 눈, 귀, 코를 바쁘게 하라
[일본인에 대한 속설 3] 일본인은 속셈을 숨긴다?
광둥성에서 만난 공장장
[상인의 팁] 상인은 믿는 게 아니라 지켜보는 것
[중국인에 대한 속설 14] 중국인들은 ‘까오리펑’이라고 한국인을 싫어한다?
어느 중국인의 아이 키우는 법
[상인의 팁] ‘ 최고의 상인’은 모든 가능성에 도전할 줄 아는 상인이다
[중국인에 대한 속설 15] 중국인들이 말하는 ‘중국통’이란?
책 속으로
좋은 상인을 만나기란 쉽지 않다. 제품은 좋은데 상인이 좋지 않다면 상대방은 제품을 들고 다른 상인을 찾아간다. 당신의 샘플이 중국이나 아시아 다른 국가에서 생산된다면 상대방에겐 당신이 좋은 상인이 아니다. 그래서 좋은 바이어를 만나려면 좋은 상인이 되어야 한다. 사람들은 좋아하는 사람 곁에 머물고 싶어 하는 게 순리다. _23쪽
투자제안을 하겠다고 다가가면 대부분의 기업들은 호의적이 된다. 그때부터는 믿고 싶은 것만 믿고 보고 싶은 것만 본다. 투자를 하겠다는 상대방, 투자를 받아들일 선택을 가진 것은 우리 쪽이라면? 오히려 상대를 배려하고 신경써 준다. 그러다가 기업의 생사여탈권이라고 해도 과언이 아닌, 특허권이 넘어간다. _ 91쪽
당신이 생각하기에도 턱없이 낮은 가격에 이러한 접대를 받았다면? 당신은 행운을 쥐었다고 착각하면 안 된다. 당신은 불길로 뛰어드는 급행열차를 탄 것이다. 당신이 그 열차가 불길 속으로 들어가는 열차임을 알아차리게 되는 순간은 당신이 계약금을 입금한 직후다. 만약 계약금, 중도금이 있다면 중도금까지 입금한 직후다. 당신이 행운을 쥐었다고 생각하게 만든 그 중국상인은 돈이 입금되는 순간 연락을 안 받기 시작하고 출장길에 오르며 해외 출장을 나가버리고 언제 귀국할지 모르는 사람이 될 수도 있다. 그 이후의 모든 어려움은 당신 혼자의 몫이다. _ 158쪽
‘상술’을 알려면 상대방의 생각을 들어야 한다. 그 안에 허점이 보일 수 있다. 불확실한 이론은 3번만 질문을 이어가다 보면 흔들린다. 계획이 섰다면 다른 사람들에게 물어보고 그 상대방에게 질문하자. 아는 건 말하는 게 아니다. 모르는 걸 질문해야 한다. 당신이 말할 때는 오로지 그 상대방이 질문했을 때여야 한다. _ 218쪽
중국인에게 “○○○가능한가?”라고 물어보지 말라. 상대 회사에 대해 알아보려면 중국의 관공서 등 공식적인 통로로 확인하라. 때로는 그 중국회사에서 건네는 서류도 믿지 말고 반드시 공신력 있는 경로를 통해 확인하자. 중국인에게 ‘가능한가?’ 물어보면 99%는 ‘가능하다’고 대답한다. 체면 때문에 불가능하다고 안 할 가능성이 있고, 돈을 버는 것이라 무조건 가능하다고 말할 수 있기 때문이다. _ 269쪽
한국회사와 일본회사 두 회사가 일하는데 그 사이에 에이전시가 끼는 경우가 있다. 가령, 일본 한 패션숍에 의류를 공급하려는데 그 사이에 에이전시가 있으면 한국회사는 그 에이전시를 통해서 일본 패션숍에 공급을 해야 한다. 두 회사가 직접 거래한다면 이익도 더 크고 업무도 단순할 것 같은데 왜일까? 그 이유는 앞서 설명한 바대로 ‘남에게 피해를 주기 싫어하는 일본인의 특성’에 있다. 남에게 싫은 소리를 직접적으로 하지 못하고, 면전에서 싫다 좋다 감정 표현하는 걸 되도록 삼가게 되는 일본인의 특성 때문이라고 할 수 있다. _ 310~311쪽